在他接电话之前，电话响了几次。

“喂？”“你好，”我说。“这是帕特·科帕吗？”

“是的，它是。”“我是Eddie Shleyner，”我说。寂静“我在LinkedIn上给你发了一条关于采样器的消息。你回复了你的号码……让我打电话。”1995年，帕特出版了《自然疗法的医生背心口袋采样器》，这是一封直接回复邮件，旨在销售一本更大、更完整的书，名为《自然疗法中的新选择》。换句话说，这本免费的“采样器”书旨在获得必要的关注、参与和信任，以便在真正的产品——赚钱者——上销售prospect's。

“噢！”他说。“嗨，埃迪。”他听起来很热情。我看得出他是个好人。“我能帮忙吗？”“好吧，”我说。“我相信你知道，采样器很有名。”

帕特笑了。“好吧。”

“至少在文案中是这样，”我说。“这就是我打电话的原因：我正在写一篇关于采样器的文章——因为这是一门书面说服方面的大师课——我想确保我正确地掌握了事实。”

“当然。”

“嗯，首先，”我说，“你发了多少？”帕特说：“哦，我肯定我们邮寄了5000万份。”。他停顿了一下。“是的，很多。”他又停顿了一下。“这是一个巨大的数字。”

“这本书卖了多少本？”

“噢，数百万。”

“百万？”我说。

“数以百万计。这是我们有史以来最成功的邮递员。”

帕特是怎么卖这些书的？他雇佣加里·本奇文加来写这本书。

Bencivenga是名人堂文案撰写人。他的标准杆数与John Caples和Eugene Schwartz，大卫·奥格威和Joe Sugarman。他知道自己在做什么。也就是说，他知道如何撰写吸引注意力、吸引读者参与并促使读者采取行动的文章。

和任何有效的文案撰写人一样，Bencivenga既是一名作家，又是一名心理学家。作为一名作家，他能够写出清晰、简洁的句子。作为一名心理学家，他擅长思考自己的未来。他理解她，同情她。这就是本文的主题。

是关于通过学习Bencivenga最成功的控件之一，你可以学到的全局概念。换句话说，这篇文章不会教你如何像文案作者那样写作，而是教你如何像文案作者那样思考。

你将学习行业规则，以及制作广告副本的基本原理，人们注意、阅读和信任。

如何编写副本，让人们注意、阅读和信任。如果你还没有医生背心口袋采样器，你可以在亚马逊上花一两美元外加运费买一个。如果你是一个认真学习文案的学生，我建议你尽快订购文案，每天阅读，并经常抄写。当你收到它时，微笑。你拥有有史以来更好的直销资产之一。

是什么让它如此伟大？它遵循三个重要原则：

1。它磨练在一个单一的，主要的愿望。这就是人们首先注意到它的原因。

人们买东西来实现他们的愿望。时期尤金·施瓦茨在他的经典著作《突破性广告》中写道：

“每一种产品都能满足两、三、四种大众需求。”。“但只有一个人能占主导地位。”

采样器的目标受众年龄较大，可能患有疾病，可能因常规药物的副作用而疲劳，可能渴望替代品。自然选择。Bencivenga对此进行了深入研究。

如何在中磨练一旦你肯定地知道你的潜在客户想要什么：

a）让你的愿望清晰可见。

这将确保潜在客户看到它。

采样器在bi中显示“天然药物”字样g、 封面上用粗体大写字母书写。事实上，这些词出现了两次，这就引出了我的下一点……”

b）使用同义词反复重复这个愿望。

这将让潜在客户保持专注，而不会因为同样的措辞而让她筋疲力尽。

采样器使用许多不同的术语暗指“自然疗法”的概念，包括“自助疗法”和“非手术疗法”等六个术语。每一种都是一种新的、引人入胜的方式来提醒潜在客户同样的事情。每一种变体都在低语：“亲爱的读者，这就是你想要的。记住？这就是你需要的！”

c）听起来很逼真。

这将允许潜在客户认真对待您的副本。

采样器不会超越其产品的承诺。例如，“解毒剂”这个词听起来比“补救措施”更有说服力，但它也不太可信，这就是为什么Bencivenga从不使用它。毕竟，他在卖一本书，里面有成千上万的医学建议。他们并不都是赢家。通情达理的人知道这一点。

如果你说了一些让潜在客户产生怀疑的话，哪怕一次，你都可能失去她。梦幻般的声明是有风险的，因为它们很难让人相信。改变你的承诺，给信息一个机会。

2。它看起来不像广告，这就是人们阅读它的原因。

医生的背心口袋式天然药物采样器看起来不像邮递员。它看起来像一本书：

封面是卡片纸，里面的纸也很厚。背面空白、干净，除了出版商的使命声明：“我们出版赋予人们生活权力的书籍。”

采样器也有50页长，整齐地组织成四个诱人的章节：

第1章：对任何困扰你的东西的自然疗法……”

第2章：秘密治疗触发因素……”

第3章：如何立即获得第二种意见，或第三、第四或第十种意见！

第4章：为了更健康的一生，请尝试以下内容……”

每一章的格式都很好，并用简明的英语书写，易于阅读和理解，加上粗体和斜体，突出价值。Bencivenga给了采样器一本真正的书的所有特征，这就是为什么来自内布拉斯加州的黛布拉从她的邮箱里拿出它，然后坐下来，戴上眼镜，然后真正花时间阅读它。施瓦茨写道：

“允许读者在进入广告时尽可能少地从‘编辑’转向‘广告’。”。“只要改变一下格式，你的读者群就会增加50%，你的结果也会增加。”施瓦茨称这种概念为复制伪装。它指的是从受信任的媒体中获取元素，并利用它们为你的广告提供影响力。这也被称为“借来的可信度”

、在线广告文章或“赞助”帖子就是一个很好的例子：它们看起来和阅读起来都像典型的文章，但有一个隐藏的销售议程。Bencivenga使用了同样的策略，只是他把采样器伪装成了一本书。

如何伪装一旦你知道你的潜在客户认可、喜欢和相信的媒介：

a）借用格式。

这将有助于你的晋升让潜在客户看起来很熟悉。

采样器看起来像一本书，因为它是在互联网生根之前（约1995年）出版的，当时物理媒介（如书籍和报纸）是公认的、可靠的书面信息来源。b）借用单词和语气。

这将有助于让潜在客户听起来熟悉您的副本。

采样器听起来通俗易懂。它使用简单的词语——而不是医学用语——来传达对人们有意义的清晰、简洁的建议。这就引出了最后一个原则……

3。这很有价值。这就是人们信任它的原因。

Bencivenga给采样器提供了一些建议，可以帮助人们过上更舒适的生活：

在第14页，他分享了一种果汁配方