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深圳你的首席执行官真正关心的6个关键营销指标

深圳你的首席执行官真正关心的6个关键营销指标

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详细介绍
CMO在度量、分析和电子表格方面不够流利的日子已经一去不复返了。互联网使营销比以往任何时候都更具可衡量性(因此对首席执行官更负责)。

,但CMO很难找到正确的指标来提高他们的可信度,并展示营销如何为底线做出贡献——尤其是当80%的CEO不信任他们营销团队的努力时。

一些更好的营销指标着眼于营销的总成本——包括项目支出、团队薪酬和管理费用——并将这些成本与您关心的结果联系起来:收入和客户获取。

其他指标,如每潜在客户成本、每关注者成本或每页成本视图,在营销团队中可以很有用地查看,因为它们可以帮助您决定重点放在哪里,以及营销流程的哪些部分被打破。

,但大多数首席执行官更关心成本和净结果,而不是临时步骤。此指标列表旨在关注CEO可能希望与您讨论的最关键的营销指标。多年来,我们的KDSP团队和其他KDSP团队中的一些成员在与我们的公司合作时发现,他们的领导能力在不断增强。

你的CEO最关心的6个营销指标1)客户获取成本(CAC)这是你的总销售和营销成本:加上所有计划或广告支出,加上工资、佣金和奖金,再加上给定时间段内的管理费用。然后,将其除以同一时间段内的新客户数量。例如,如果你一个月在销售和营销上花费了30万美元,当月增加了30个客户,那么你的CAC是1万美元。

2)客户获取成本的营销百分比(M%-CAC)我们计算CAC的营销部分,称之为M-CAC,然后将其计算为总体CAC的百分比。随着时间的推移,观察M%-CAC是很有趣的,任何变化都表明你的战略或效率发生了变化。

例如,增加要么意味着1)你在营销上花费太多,2)销售成本较低,因为他们错过了配额,或者3)你试图通过在营销上花费更多来提高销售效率,并提供更多更高质量的销售线索。

对于一家主要从事外部销售、销售周期长且复杂的公司来说,M%-CAC可能只有10-20%。对于拥有内部销售团队和较不复杂销售流程的公司,M%-CAC可能更像是20-50%。对于那些成本低、销售周期简单、销售人员少的公司,M%-CAC可能更接近60-90%。

3)客户终身价值与CAC的比率(LTV:CAC)对于那些从客户那里获得经常性收入流的公司——甚至是客户以任何方式进行重复购买的公司——您需要估计客户的当前价值,并将其与您为获得新客户所花费的成本进行比较。

要计算LTV,您需要取客户在一段时间内支付给您的收入,减去毛利率,然后除以该客户的预计客户流失率(取消率)。因此,对于每年向你支付10万美元的客户,如果你的收入毛利率为70%,并且该客户类型预计将以每年16%的速度取消,那么LTV为437500美元。现在,一旦你有了LTV和CAC,你就可以计算两者的比率。如果你花费10万美元以437500美元的LTV收购这个客户,那么你的LTV:CAC是4.4比1。对于成长中的SaaS公司,大多数投资者和董事会成员希望这个比率大于3倍——因为更高的比率意味着你的销售和营销团队有更高的投资回报率。不过,

越高并不总是越好。当这个比例太高时,你可能想在销售和营销上花更多的钱来更快地增长,因为你的增长受到了限制呃,花钱,让竞争对手的生活变得轻松。

4)偿还CAC的时间这是指你花了几个月的时间来赚回获得新客户所花的CAC。取CAC,除以刚注册的新客户的平均每月利润率调整后的收入,所得数字是还清的月数。

在客户一次性预付款的行业中,这个指标的相关性较小,因为预付款应该大于CAC——否则,你会在每个客户身上赔钱。另一方面,在客户按月或按年付费的行业(如等许多SaaS公司的情况),您通常希望回报时间不超过12个月,这意味着您在不到一年的时间内就可以在新客户身上“盈利”,然后开始赚钱。

5)市场营销发起的客户百分比这个比率显示你的新业务中有多少百分比是由市场营销努力推动的。要计算它,请以你在一段时间内注册的所有新客户为例,看看他们中有多大比例是从营销团队产生的潜在客户开始的。当你有一个闭环营销分析系统时,这要容易得多,但你可以手动完成——只需知道这会很耗时。

我们喜欢这个指标的地方是,它直接显示了整个客户获取的哪一部分来自营销,而且它通常比你可能认为的要高。根据我们的经验,这一数字因公司而异。对于那些拥有外部销售团队、内部销售团队以及冷电话的公司来说,这个比例可能非常小,可能只有20-40%。但对于一家内部销售团队由大量营销潜在客户开发支持的公司来说,这一比例可能高达40-80%。

注意:您也可以使用收入而不是客户来计算这个百分比,这取决于您对业务的看法。

6)市场营销影响的客户百分比这个数字与市场营销发起的客户百分比相似,但如果市场营销在销售过程中的任何时候接触并培育了潜在客户,而不仅仅是通过发起潜在客户,那么它会增加所有新客户。例如,如果一位销售人员发现了一个潜在客户,但该潜在客户参加了一个营销活动,然后又结束了,那么这个新客户就会受到营销的影响。这个数字明显高于“起源”的百分比,对于大多数公司来说,我们认为这个数字应该在50%到99%之间。

营销指标备忘单

最初发布于2017年10月24日晚上8:14:00,更新于2022年4月5日

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